Wetteifern oder kooperieren? Vertriebs- und Marketingausrichtung

Vertrieb und Vermarktung vertragen sich nicht? Dasjenige ist heutzutage eine allgegenwärtige Historie. In einigen Fällen wird jener Konflikt so schlimm, dass er zu einem nie endenden Spiel mit Schuldzuweisungen wird, um eine verkümmerte Leistung zu verfechten.

Ironischerweise kann jener Konflikt zwischen diesen beiden entscheidenden Abteilungen jener Grund zu Händen die unterdurchschnittliche Leistung sein.

Dasjenige muss natürlich nicht sein. Jeder weiß dasjenige. Keine Unternehmensleitung ist sich jener Risiken geistig, die eine Kooperationsunfähigkeit mit sich bringt. Wenn dasjenige Unerwünschte jedoch Wirklichkeit wird, finden viele keine wirksame Problembeseitigung oder berücksichtigen sie nicht einmal.

Dieser Verpflichtung hilft Ihnen, dies zu verhindern. Obwohl jener Konflikt jedes Unternehmens eine einzigartige Problembeseitigung erfordert, hilft Ihnen dieser Leitfaden dieserfalls, sich hinaus dasjenige spezifische Problem zu verdichten.

Letztlich sprechen wir oberhalb dasjenige „Smarketing“ (ein Portmanteau aus „Sales“ und „Vermarktung“) und wie Sie damit Ihre Vertriebs- und Marketingprozesse aufeinander wählen können.

Verständnis jener Ausrichtungslücke zwischen Vertrieb und Vermarktung

Jener Schlüssel zu einer effektiven Problembeseitigung jener Trennung zwischen Vertrieb und Vermarktung liegt darin, zu verstehen, welches den Konflikt gar verursacht. Beantworten Sie dazu die folgenden Fragen, um festzustellen, ob dasjenige Problem in jener Teamstruktur liegt.

Sind die KPIs gemeinschaftlich?

Die meisten Unternehmen legen zu Händen die Vertriebs- und Marketingteams unterschiedliche und irgendwas unzusammenhängende KPIs verkrampft. Selbige fehlende Synchronisation erweckt den Eindruck, dass die beiden Abteilungen nichts mit jener Arbeit des anderen zu tun nach sich ziehen, welches zu unzusammenhängenden Bemühungen führt.

Um dasjenige Problem jener Ausrichtung von Vertrieb und Vermarktung besser zu verstehen, stellen Sie sich vereinigen Kern vor, in dem jener Haupt-KPI des Marketingteams Leads generiert. Dasjenige bevorzugte Ziel ist es, Vermarktung-qualifizierte Leads (MQLs) zu pflegen und in Sales-Leads umzuwandeln. Denn nächstes nimmt dasjenige Vertriebsteam jene Leads und versucht, sie in zahlende Kunden umzuwandeln. Dann hinschlagen die Pipapo aus verschiedenen Gründen kaputt und die Umwandlung findet nicht statt. Infolgedessen generiert dasjenige Vertriebsteam nicht genug Verkäufe, um seine KPIs zu Händen den Monat zu glücken.

Es ist keine gute Gleichung zu Händen eine optimale Zusammenarbeit, dass ein Team ein Ergebnis separat generiert und dann dasjenige andere übernimmt. Es wird immer zu einer fragmentierten Arbeit zur Folge haben, die nicht zur Kommunikation zwischen den beiden Teams einlädt.

Um eine solche Fragmentierung zu bekämpfen, erstellen Sie ein allgemeines Ziel, zu Händen dasjenige die beiden Teams verbinden zuständig sind. Fragen Sie nicht nur nachdem Leads vom Marketingteam und suchen Sie nachdem Verkäufen vom Vertriebsteam.

Ein ausgezeichneter einheitlicher KPI zu Händen ein Softwareunternehmen wäre die Zahl neuer zahlender Benutzer.

Außerdem zu tun sein Sie herkömmliche KPIs wie Leads und Sales nicht hinschlagen lassen – wählen Sie problemlos vereinigen KPI aus, jener dasjenige gewünschte Endergebnis widerspiegelt, damit dasjenige Marketingteam nicht nur darauf abzielt, die erforderliche Zahl von Leads zu glücken und zu stoppen. Ebenso wird dasjenige Vertriebsteam seinerseits den richtigen Kostenaufwand betreiben, um vereinigen Verkauf abzuschließen, anstatt den Lead schnell zu gefeuert, wenn die Pipapo nicht so reibungslos wie erwartet verlaufen.

Ist sich ein Team jener Herausforderungen des anderen geistig?

Eine solide Kommunikation zwischen den beiden Teams ohne Zwischenhändler ist unverzichtbar. Andernfalls häufen sich Probleme und Schneeball.

Um jene Probleme zu vermeiden, sollten die Vertriebs- und Marketingteams regelmäßige Treffen gestalten. Dasjenige Befolgen eines agilen Methodik-Frameworks ist eine Vorkaufsrecht, um dasjenige Kommunikationsproblem effektiv zu losmachen.

Agile dreht sich um die Idee von Sprints – die im Wesentlichen kurzfristige Ziele sind. Um den Fortschritt zu verfolgen, nach sich ziehen die Teams zwei Arten von Meetings: Standups, die tagtäglich stattfinden, und Retrospektiven, die zu bestimmten Zeiträumen stattfinden.

Standups helfen Vertrieb und Vermarktung, oberhalb die aktuellen Aufgaben und Fortschritte des anderen Teams hinaus dem Laufenden zu bleiben. Retrospektiven eröffnen den beiden Teams die Möglichkeit, Herausforderungen zu wiedererkennen und verbinden eine Lösungsstrategie zu zusammenstellen.

Selbige Treffen schärfen dasjenige Wahrnehmung zu Händen den aktuellen Stand jener Bemühungen und gedeihen ein Gefühl jener Verantwortung zu Händen die gemeinsamen Fortschritte von Vertrieb und Vermarktung.

Gibt es vereinigen effektiven Feedback-Wasserstraße?

Nachdem Sie nun eine regelmäßige Kommunikation zwischen den beiden Teams aufgebaut nach sich ziehen, ist es an jener Zeit, sicherzustellen, dass ein gesundes und konstruktives Feedback-System vorhanden ist, damit Vermarktung und Vertrieb ungeschützt kommunizieren können, welches zu Händen sie nicht funktioniert.

Urteilen Sie zu Beginn ein Training zu Händen Ihr Team ein, wie Sie negatives Feedback konstruktiv phrasieren und Konflikte vermeiden können. Erstellen Sie außerdem ein Schriftstück basierend hinaus jener Schulung und nehmen Sie es in Ihr Onboarding-Sendung zu Händen neue Teammitglieder hinaus.

Sie können sogar Lead-Review-Meetings mit Möbeln ausstatten, damit jener Vertrieb die Leads auswertet, die er während eines bestimmten Zeitraums erhalten hat. Jener Prozess sollte die Validierung jener Qualität jener Leads, jener Bedürfnisse und Herausforderungen in Bezug hinaus die Leads einkakulieren und welches zum Einstellung des Geschäfts beigetragen hat oder welches schief gelaufen ist. Eine gründliche Herangehensweise an die Lead-Resümee bietet die Möglichkeit, präzise herauszufinden, welches funktioniert und welches nicht.

Gibt es ein gerechtes Anreizsystem?

Es ist verbreitet, dass Unternehmen Bonusstrukturen zu Händen dasjenige Vertriebsteam nach sich ziehen, die sich nicht hinaus dasjenige Marketingteam erstrecken. Infolgedessen ist jener Vertrieb motiviert, den Verkauf abzuschließen, um seine Boni zu erhalten, während dasjenige Vermarktung keine Belohnung zu Händen die Generierung dieser profitablen Leads erhält.

Eine effektive Problembeseitigung besteht darin, ein gerechtes Anreizsystem zu Händen zweierlei Teams zu schaffen: Honorieren Sie sogar dasjenige Marketingteam zu Händen Leads, die siegreich in zahlende Kunden umgewandelt werden. Wenn ein Lead vereinigen Postmeilensäule erreicht, z. B. vereinigen festen Siegespreis einbringt, kann dasjenige Marketingteam vereinigen Zugabe erhalten.

Dies ist nur eine von vielen Möglichkeiten, um gerechte Anreize zu schaffen.

Die Lücke schließen

Sowie Sie die laufenden Probleme gelöst nach sich ziehen, ist es an jener Zeit, vereinigen Schrittgeschwindigkeit zurückzutreten und sich die gesamte Unterbau Ihres Unternehmens anzusehen. Ziel ist es, eine gesunde Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Vermarktung zu unterstützen und zu fördern.

Sie tun dies, während Sie dasjenige smarketing-Framework verwenden.

Eröffnung von ‘Smarketing’

Wenn Sie mit Inbound-Vermarktung vertraut sind, nach sich ziehen Sie wahrscheinlich schon von Smarketing gehört. Ihr Ziel ist es, eine starke Synchronisation zwischen den Vertriebs- und Marketingfunktionen zu schaffen, um dasjenige Wertzuwachs zu beschleunigen.

Jüngste Berichte zeigen, dass Business-To-Business-Organisationen mit intim aufeinander abgestimmten Vertriebs- und Marketingaktivitäten eine jährliche Wachstumsrate von 20 % erzielen.

Dasjenige Smarketing-Framework entstand in den späten 2000er Jahren. Jener Marketingsoftwareanbieter HubSpot hat den Terminus technicus „Smarketing“ geprägt und zu seiner Popularisierung beigetragen.

Später förderte die wachsende Popularität des Inbound-Marketings die Aufnahme des Frameworks und steigerte seine Verwendung weltweit erheblich.

Wir nach sich ziehen schon wenige jener Grundlagen des Smarketing-Frameworks in den vorherigen Abschnitten dieses Artikels behandelt. Es gibt fünf Schritte, die Sie unternehmen zu tun sein, um aus Ihrem Vertrieb und Vermarktung ein Smarketing-Team zu zeugen:

1. Erstellen Sie vereinigen konsistenten Zeitplan zu Händen Vertriebs- und Vermarktung-Meetings.
2. Wenn möglich, setzen Sie Vertriebs- und Marketingteams im selben Raum ein.
3. Setzen Sie gemeinsame Ziele und definieren Sie Verantwortlichkeiten in einem Tafelgeschirr Level Agreement (SLA).
4. Erstellen Sie eine einheitliche Terminologie und Berichterstellung.
5. Untersuchen Sie Datenansammlung konsequent und suchen Sie nachdem Wegen, um Umsatzvolumen und Siegespreis zu steigern.

Lassen Sie uns wenige jener Punkte passieren, die wir noch unbesprochen nach sich ziehen, wie z. B. dasjenige Sitzen beider Teams im selben Raum, welches eine großartige Möglichkeit ist, mehr organisch zwischen den beiden Teams zu kommunizieren. Sie könnten sogar nebenbei eröffnen, ein Brainstorming durchzuführen und Ideen auszutauschen.

Im selben Raum zu sein, erhoben natürlich dasjenige Wahrnehmung zwischen den beiden Abteilungen, sodass Standup-Meetings effizienter sind. Es hilft sogar, dem Marketingteam zu zuteil werden lassen, Verkaufsgespräche zu belauschen.

Kommen wir zum nächsten Zähler: Ein Tafelgeschirr Level Agreement (SLA) legt die Verantwortlichkeiten jedes Teams in schriftlicher und unterschriebener Form lichtvoll verkrampft. Sie können noch weiter möglich sein, während Sie die Schlingern und Verantwortlichkeiten jedes Teammitglieds definieren. Dasjenige Hilfreiche an einem SLA ist, dass jeder es unterschreiben muss, darum zu tun sein nicht mehr da zustimmen.

Und jener letzte Zähler: Zusammenfassen Sie sich sowohl hinaus den Vertrieb wie sogar hinaus dasjenige Vermarktung hinaus die Steigerung von Umsatzvolumen und Siegespreis. Wenn Sie Leistungsdaten kontrollieren, legen Sie den Hauptfokus hinaus die Umsatzgenerierung. Dasjenige bedeutet, dass man sich jedem Datenansammlung mit jener Frage annähert: „Wie hat uns dasjenige geholfen, Umsatzvolumen und Siegespreis zu steigern? Wie hoch ist jener ROI?“

Wie sind die Impressionen in diesem Monat höher, großartig, nichtsdestoweniger wie wirkt sich dasjenige hinaus den Einkommensmonat aus? Gleichfalls wenn Sie sich hinaus die Steigerung jener Markenbekanntheit verdichten, sollten Sie den ROI im Glubscher behalten.

Um die Frage im Titel dieses Artikels zusammenzufassen und zu beantworten: Vertriebs- und Marketingteams sollten zusammenarbeiten und nicht wettstreiten. Jener Wettbewerb intrinsisch eines Teams ist wahrscheinlich kontraproduktiv und kann zu Spaltungen intrinsisch des Unternehmens zur Folge haben.

Jetzt wissen Sie, welche Schritte Sie unternehmen zu tun sein, um dasjenige Problem in Ihrem eigenen Unternehmen zu vermeiden und sicherzustellen, dass die Unterbau die Ausrichtung von Vertrieb und Vermarktung unterstützt und fördert.

Weitere Ressourcen zur Ausrichtung von Vertrieb und Vermarktung

Die Potenz des ‘Smarketing’ (Vermarktung- und Vertriebsausrichtung) [Infographic]

Vermarktung und Vertrieb aufeinander wählen, um den Business-To-Business-Gekauftes zu vereinfachen | MarketingProfs-Webinar

Können wir nicht nicht mehr da problemlos miteinander auskommen? Warum Vertrieb und Vermarktung zusammenarbeiten zu tun sein