Ihr Sales Funnel vs. ihre Buyer Journey

Da ich in die Lead-Management-Prozesse von Hunderten von Business-To-Business-Organisationen aller Couleur eingeweiht war, würde ich schätzen, dass mindestens die Hälfte hoch interne Nachfragetrichter-Phasen (AKA-Wasserfall) verfügt, die Phasen ihres Verkaufsprozesses mit den wirklichen Phasen welcher Käuferreise kombinieren.

Jener Unterschied zwischen diesen beiden virtuell ähnlichen Konstrukten ist von entscheidender Geltung. Sie sind nicht nur unterschiedlich, sondern oft selbst stark falsch in Linie gebracht, und ebendiese Fehlausrichtung ist eine welcher häufigsten Ursachen zum Besten von eine inkonsistente Leistung von Umsatzteams.

Jede Business-To-Business-Organisation sollte sorgfältig daran funktionieren, ihren Trichter hinaus die Customer Journey auszurichten. In diesem Beitrag wird erklärt, welches sie sind, worin sie sich unterscheiden, warum sie normalerweise nicht innig aufeinander angepasst sind und welches dazu erforderlich ist.

Ihr Trichter ist nicht ihre Reise

Für welcher Reise eines Business-To-Business-Käufers geht es nicht um eine einzelne Person, sondern weitestgehend immer um ein Team von Menschen, die zusammenarbeiten, um eine geschäftliche Forderung zu gerecht werden. Buyer Journeys sind von dort Labels, die hinaus den internen Status von Einkaufsteams angewendet werden, während sie sich einem Kauf nähern.

Typische Buyer Journey-Phasen zusammenfassen dasjenige Erkenntnis (welcher Geschäftsanforderungen und dasjenige Potenzial, ebendiese zu gerecht werden), die Berücksichtigung (von potenziellen Lösungen und Lösungsanbietern), die Turnier (Warenangebot eines Anbieters oder Anbieters, die die Geschäftsanforderungen gerecht werden können) und welcher Kauf (wo welcher Handel verschlossen ist) verhandelt und verschlossen).

Entscheidend zum Besten von dasjenige Verständnis von Buyer Journeys ist, dass sie unabhängig von Verkäufertrichtern leben. Eine kaufende Organisation kann leichtgewichtig von welcher Beliebtheit solange bis zum Moment des Kaufs nicht beachten, ohne in den Trichter einer verkaufenden Organisation eingetreten zu sein.

Im Streitfrage dazu beschreibt ein Trichter den Fortschritt einer Anbieterorganisation für welcher Erkennung, Einbindung und Umwandlung potenzieller Einkaufsteams. Es gibt zahlreiche Modelle, die Trichter darstellen, zwar dasjenige bekannteste Normal ist dasjenige, dasjenige meine Kollegen und ich für SiriusDecisions entwickelt nach sich ziehen, welcher Demand Unit Waterfall, welcher Phasen von Target (mit gut passenden potenziellen Käufern) solange bis hin zu Detected (wo die Reise eines Käufers wurde durch Verhaltensdaten erkannt) solange bis hin zu Pipeline und Closed Won (Link Out). Stellen Sie sich den Trichter denn Erklärung des Beziehungsstatus vor (wir treffen uns), während die Reise den inneren Zustand des Käufers darstellt (ich bin begeistert).

Buyer Journeys und Funnels sind falsch in Linie gebracht

In einer idealen Welt würden Business-To-Business-Organisationen die Buyer Journeys erspähen, die ihre potenziellen Kunden unternehmen, während oder sogar zuvor sie stattfinden. Dies würde es Unternehmen geben, die Bedürfnisse welcher Käufer zu verstehen und zu gestalten und ihre Marken denn wünschenswerte Partner zu etablieren.

Die Früherkennung ermöglicht es Verkäufern selbst, konsistente Käuferaktivierungs- und Verkaufspraktiken durchzuführen, die zu vorhersehbareren Umsatzergebnissen münden.

Wenn Verkäufer jedoch zu zufälligen Zeiten hinaus Käufer treffen, werden die Trichter hinaus die verbleibende Zeit des Käufers komprimiert. Wie eine Umfrage, die ich kürzlich in einem Webinar durchgeführt habe, zeigt (siehe folgende Grafik), erspähen die meisten Business-To-Business-Organisationen leider Buyer Journeys an zufälligen Punkten dieser Journeys – oft dann, wenn Käufer schon Lieferant in die engere Wahl gezogen nach sich ziehen.

Obwohl 97 % unserer Befragten angaben, dass sie zu Beginn oder vor dem Start von Buyer Journeys wissen wollten, gaben keine an, den Beginn welcher Buyer Journeys vorprogrammiert, und nur 23 % gaben an, dass sie ebendiese schon zu Beginn entdeckt nach sich ziehen.

The Dark Funnel: Wo Reisen beginnen und Trichter aufeinander in Linie gebracht sind

Jener Schlüssel zur Ausrichtung von Trichtern hinaus die Käuferreise besteht darin, moderne Datenwissenschaften einzusetzen, um dasjenige zu beleuchten, welches wir für 6sense den dunklen Trichter nennen.

Verunsicherung Sie, dass es wahrscheinlich ist, dass manche oder sogar die meisten Ihrer potenziellen Käufer ihre Käuferreise hinaus Influencer-Sites beginnen, es sei denn, Sie sind welcher einzige Lieferant welcher von Ihnen angebotenen Lösungen und Ihre digitalen Eigenschaften sind die einzigen Orte, an denen Ihre Lösungskategorie diskutiert wird. Produktbewertungsseiten, Konkurrenzseiten, soziale Medien oder unzählige andere Orte, an die Käufer im digitalen Feld möglich sein können. Zusammengenommen vertreten all ebendiese Orte, an denen Käufer nachher Informationen suchen, den Dark Funnel.

Wenn Sie eine relativ kleine Marke sind, ist es vor allem wichtig, den Dark Funnel zu beleuchten, zwar selbst die größten Marken sehen unter Umständen keine potenziellen Käufer, solange bis ebendiese Käufer tief in ihrer Reise vorangeschritten sind. Durch den Zugriff hinaus Beweise zum Besten von ebendiese Forschungsaktivität – allgemein denn Intent-Datenmaterial bezeichnet – aus dem Dark Funnel können Verkäufer praktisch leer relevanten Buyer Journeys zu Beginn sehen (siehe vorherige Inhalte von 6sense zu Intent-Signalen hier und hier).

Obwohl welcher Hauptteil des Dark Funnels hinaus externen Ressourcen zu finden ist, befindet sich ein wichtiger Teil des Dark Funnels viel näher zu Hause. Wir wissen, dass zwischen 90-98% des Traffics hinaus Business-To-Business-Websites namenlos ist. Dass Sie die Quelle dieses anonymen Traffics nicht identifizieren, ist die Wahrscheinlichkeit weit, dass manche welcher Buyer Journeys, von denen Sie gerne wissen würden, frei heraus vor Ihrer vorstehender Teil vonstatten gehen.

Darüber hinaus sind die Marketingaktivitäten Ihrer Organisation zu diesem Zweck zuständig, ebendiese anonymen Gast hinaus Ihre Website zu herbringen. Sie nach sich ziehen schon getilgt, um ebendiese Käuferreisen zu unternehmen, zwar Sie zu tun sein diesen Teil des Dunklen Trichters beleuchten, um von Ihrer Kapitalaufwand zu profitieren.

Anstatt anonyme Datenmaterial denn Fehler anzusehen, um Gast zu verwandeln, können Sie mit einem Lieferant zusammenarbeiten, um diesen Datenverkehr zu deanonymisieren und den Teil des Dark Funnels zu beleuchten, welcher am nächsten zu Ihrem Zuhause liegt.

Reisen mit dunklen Trichtersignalen antizipieren

In welcher oben diskutierten Umfrage gaben 65 % welcher Befragten an, dass sie es vorziehen würden, sich hoch Kaufprozesse zu informieren, noch zuvor sie beginnen. Ebenso wenn dies unmöglich erscheinen mag, bedeutet dasjenige Antizipieren von Buyer Journeys simpel dasjenige Antizipieren oder Vorhersagen von Käuferbedürfnissen. Glücklicherweise gibt es im Dark Funnel zusätzlich zu den bekannten Verhaltenssignalen, die ohne Rest durch zwei teilbar besprochen wurden, Signale, die Ihnen in diesem Fall helfen.

Detaillierte technologische Datenmaterial können z. B. Unternehmen identifizieren, die hoch veraltete Geräte und Technologien verfügen, die ersetzt werden zu tun sein. Finanzielle Leistungsdaten können Unternehmen identifizieren, die wachsen und ihre Unterbau erweitern zu tun sein. Regulatorische und firmografische Datenmaterial können Unternehmen identifizieren, die Lösungen benötigen, um anstehende Geschäftsanforderungen zu gerecht werden.

Viele weitere solcher Signale sind verfügbar, um Verkäufern zu helfen, die Bedürfnisse welcher Käufer zu antizipieren. Während Unternehmen ebendiese Arten von Dark Funnel-Signalen zusammenfassen und darauf reagieren, können sie damit beginnen, die Bedürfnisse und Präferenzen potenzieller Käufer zu gießen, wenn sie sich welcher Notwendigkeit eines Kaufs klar werden.

In welcher oben diskutierten Umfrage gaben 39% welcher Befragten an, dass sie aktive Käufer an zufälligen Punkten vorwärts welcher Customer Journey getroffen nach sich ziehen. Wenn Unternehmen Buyer Journeys erst erspähen, wenn ein Mitglied des Einkaufsteams zum Lead wird oder ein Prospektor zufällig ein Mitglied des Einkaufsteams kontaktiert, können die Ergebnisse nur zufällig sein.

Wenn Sie sich zu zufälligen Zeiten hoch Fahrten informieren, werden Ihre Verkaufszyklen und Ihr Verkaufstrichter unvorhersehbar. Durch die Nutzung des Dark Funnels können Unternehmen ihre Vermarktung- und Verkaufsprozesse am Ursprung welcher Buyer’s Journey sehen und kalibrieren. Hinauf ebendiese Weise nach sich ziehen Sie eine bessere Eventualität, mehr Geschäfte zu profitieren, und Sie können den Umsatzgenerierungsprozess widerspruchsfrei und vorhersehbar zeugen.